CURSO:EL ARTE DE NEGOCIAR TRADUCCION:THE ART OF NEGOTIATING SIGLA:DER112E CREDITOS:10 MODULOS:03 CARACTER:FORMACION GENERAL TIPO:CATEDRA CALIFICACION:ESTANDAR PALABRAS CLAVES:NEGOCIACION,RESOLUCION DE CONFLICTOS, COOPERACION NIVEL FORMATIVO:PREGRADO AREA FG:CIENCIAS SOCIALES HABILIDADES FG:COLABORACION Y TRABAJO EN EQUIPO,COMUNICACION EFECTIVA I.INTEGRIDAD ACADEMICA Y CODIGO DE HONOR Este curso se compromete con la construccion de una cultura de respeto e integridad, por lo que se adscribe al Codigo de Honor UC, declarando que, "Como miembro de la comunidad de la Pontificia Universidad Catolica de Chile, me comprometo a respetar los principios y normativas que la rigen. Asimismo, me comprometo a actuar con rectitud y honestidad en las relaciones con los demas integrantes de la comunidad y en la realizacion de todo trabajo, particularmente en aquellas actividades vinculadas a la docencia, al aprendizaje y la creacion, difusion y transferencia del conocimiento.Ademas, me comprometo a velar por la dignidad e integridad de las personas, evitando incurrir en y, rechazando, toda conducta abusiva de caracter fisico, verbal, psicologico y de violencia sexual.Del mismo modo, asumo el compromiso de cuidar los bienes de la Universidad". Asi mismo, este curso se compromete con aportar a la construccion de una cultura de Integridad Academica, reconociendola como uno de los pilares de la formacion de los y las estudiantes, promoviendo en las metodologias de ense?anza-aprendizaje los valores de: honestidad, veracidad, confianza, justicia, respeto y responsabilidad. II.DESCRIPCIÓN DEL CURSO Este curso busca entregar herramientas y metodologias concretas para que el estudiantado pueda desarrollar sus habilidades de gestion de conflictos, mediante la metodologia basada en el "Sistema de Negociacion UC". A traves del aprendizaje basado en equipos, analisis de casos, juegos de roles, lecturas y desarrollo de bitacoras de aprendizaje, se busca potenciar la construccion de confianza, creacion de relaciones cooperativas y maximizacion de valor en los acuerdos alcanzados. La evaluacion incluye controles de lectura, casos resueltos, autoevaluacion, evaluacion entre pares y solucion de conflictos. III.RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1.Distinguir la naturaleza del conflicto y la negociacion como un proceso dinamico y sistematico. 2.Aplicar el "Sistema de Negociacion UC" en la gestion de conflictos de orden profesional y personal. 3.Aplicar estrategias de negociacion para la maximizacion de resultados, teniendo presente el contexto valorico y etico en que los individuos se desenvuelven. 4.Aplicar herramientas comunicacionales, acordes a la estrategia negociadora y tipo de conflicto. IV.CONTENIDOS 1.Introduccion a la Negociacion. 1.1.Conflicto, negociacion y confianza. 1.2.Entendiendo el conflicto desde una perspectiva interdisciplinaria. 1.2.Entendiendo la negociacion. 1.3.Cooperar o Competir: Negociando en tiempos de crisis. 2.Anatomia de la Negociacion. 2.1.Elementos comunes a toda negociacion. 2.2.La importancia de las opciones y la legitimidad. 3.Preparacion Estrategica. 3.1.Pensamiento estrategico. 3.2.La actitud de "desprendimiento". 4.Estilos y estrategias. 4.1.Definiendo una estrategia negociadora (cooperacion, competencia, compromiso, evasion y acomodo). 4.2.Test de Thomas-Kilmann. 5.Rangos de Negociacion. 5.1.Estableciendo los rangos. 5.2.Anclaje de una negociacion. 5.3.Caracteristicas de las concesiones 6.Comunicacion efectiva y Conversaciones Dificiles. 6.1.Comunicacion efectiva como determinante del exito. 6.2.Como superar el No. 6.3.Cooperacion en climas competitivos. 7.Etica. 7.1.?Correcto o incorrecto? 7.2.Conductas cuestionables. 7.3.Reflexion critica. 8.Negociaciones complejas. V.ESTRATEGIAS METODOLOGICAS -Catedra. -Lecturas. -Bitacoras de aprendizaje. -Aprendizaje cooperativo. -Analisis de casos. -Juegos de roles. -Talleres. VI.ESTRATEGIAS EVALUATIVAS -Evaluacion formativa de bitacoras de aprendizaje. -Control de lecturas: 30% -Resultados de analisis de casos: 20% -Evaluacion entre pares: 10% -Autoevaluacion: 10% -Juego de roles: 30% VII.BIBLIOGRAFIA Minima Fisher, Roger; Ury, William y Patton,Bruce(1994):Si,de acuerdo? como negociar sin ceder. Editorial Norma. Saieh, Cristian; Rodriguez,Dario y Opazo, Maria Pilar(2019): Negociacion:?Cooperar o Competir? Ediciones UC. Complementaria Abarca,N.(2017) Negociacion Inteligente, Ediciones El Mercurio. Codina,J.(2004).Saber escuchar, un intangible valioso. Intangible Capital,4(0),1-26. Ertel,Danny y Sanchez, Francisco J.(1999);Preparandose Para Negociar.Programa de Formacion Gerencial.Disponible en www.camsantiago.cl Hernandez-Calderon, K., y Lesmes-Silva, A.(2018) La escucha activa como elemento necesario para el dialogo. EN: Revista Convicciones,9(1)83-87.Enero/Junio 2018,ISSN 2389-7589(Online). Luhmann,N.(1988),"Familiarity, Confidence, Trust: Problems and Alternatives",en: Gambetta, D.(ed.),Trust.Making and Breaking Cooperative Relations. Oxford, Basil Blackwell Ltd. Maria Pilar Opazo (s.f.); Confianza, Etica y Legitimidad. Documento de trabajo, La Clase Ejecutiva UC. Maister, David et al(2001):The trusted advisor.Touchstone;4th edition. Mora, O.(2016).Conocimientos, habilidades y actitudes de los docentes constructores de paz. Mundo Fesc 11,72- Segura, F.(2016).Comunicacion consciente y escucha activa: pautas para una mejora de las relaciones interpersonales. Trabajo fin de grado en Psicologia. Facultad de Humanidades y Ciencias de la Educacion. Universidad de Jaen.Espa?a. Pillemer, J. y Wheeler, M.(2013).Negotiating with emotion, January-February, HBR. PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE ESCUELA DE DERECHO / FORMACION GENERAL / MAYO 2022