CURSO : COMERCIALIZACION DE INSTRUMENTOS E INSUMOS QUIMICOS TRADUCCION : COMMERCIALIZATION OF INSTRUMENTS AND CHEMICAL SUPPLIES SIGLA : QOP3805 CREDITOS : 10 MODULOS : 03 REQUISITOS : SIN REQUISITOS TIPO : CATEDRA CALIFICACION : ESTANDAR DISCIPLINA : QUIMICA I. DESCRIPCION El curso abordara el significado de la gestion de venta y la direccion de equipos comerciales, dise?ando e implementando un proceso de venta exitoso, focalizado para la Industria Quimica. II. OBJETIVOS Generales: 1. Desarrollar una vision general de una organizacion industrial de distinto tama?o y de la interaccion que tiene cada unidad de negocio dentro de ella. 2. Desarrollar la capacidad para dirigir y ser parte de un equipo comercial, con un proposito etico y profesional que distinga a nuestros alumnos. Especificos: 1. Implementar la gestion de venta en una empresa que fabrica o distribuye productos industriales. 2. Enfocar la gestion de venta con profesionalismo y etica. 3. Evaluar productos e instrumentos quimicos industriales para el mercado nacional y extranjero. III. CONTENIDOS 1. Introduccion y Fundamentos. 2. Marketing Estrategico Industrial. 3. Marketing de Servicios. 4. Comercio Exterior. 5. Planificacion y Organizacion de Redes de Venta. 6. Venta de Productos Industriales. 7. Investigacion de mercados. 8. Gestion de Ventas. 9. Etica. IV. METODOLOGIA - Clases expositivas. - Discusion de casos de empresas reales. - Lectura de textos. V. EVALUACION - Controles de lectura : 20% - 2 Interrogaciones : 25% c/u - Examen : 30% VI. BIBLIOGRAFIA Minima: Abarca Nureya. Inteligencia Emocional en el Liderazgo. Santiago de Chile, El Mercurio Aguilar, 2004. Bird Drayton. Marketing Directo con sentido comun. Madrid, Editorial Diaz de Santos S.A., 1991. Churchill Jr. Gilbert A. Investigacion de mercados. Australia, Editorial Thomson, 2003. Del Sol Patricio. Ganar sin competir y por suerte. Chile, El Mercurio Aguilar, 2013. Gomez-Mejia. Luis ? Balkin David - Cardy Robert. Direccion y Gestion de Recursos Humanos. Madrid, Editorial Prentice Hall, 3? Edicion, 2001. Hill Charles ? Jones Gareth. Administracion Estrategica. Santafe de Bogota, Mc Graw Hill, Tercera Edicion, 1996. Jordan Rodrigo ? Garay Marcelino. Liderazgo Real. Santiago, Vertical, 2014. Kotler, Philip. Direccion de Marketing. Mexico, Editorial Pearson , 2002. Saieh Cristian ? Rodriguez Dario - Opazo Maria Pilar. Negociacion ?Cooperar o cometir?. Chile, El Mercurio Aguilar, 2006. Stanton ? Etzel ? Walker. Fundamentos de Marketing. Mexico, Editorial Mc Graw Hill, 1999. Tarzijan, Jorge ? Paredes Ricardo. Organizacion Industrial para la estrategia empresarial. Argentina, Editorial Prentice Hall, 2001. PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE FACULTAD DE QUIMICA / Junio 2016