CURSO: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
TRADUCCION: STRATEGIES OF NEGOTIATIONS
SIGLA: EAA209C
CREDITOS: 10
MODULOS: 02
CARACTER: OPTATIVO DE PROFUNDIZACION
DISCIPLINA: ADMINISTRACION
I. DESCRIPCION
El objetivo general es que los estudiantes salgan de este curso como negociadores expertos. Durante la clase los estudiantes realizaran ejercicios de negociacion para llevar a la practica los conceptos aprendidos a traves de lecturas seleccionadas. El curso comienza con negociaciones simples y termina con negociaciones complejas.
II. OBJETIVOS
Generales
1. Conocer y aprender los conceptos necesarios para analizar un proceso de negociacion.
2. Llevar a la practica los conceptos aprendidos previamente, a traves de ejercicios de negociacion que se realizaran durante las clases
3. Comprender algunos de los procesos psicologicos que determinan un proceso de negociacion
Especificos
1. Aplicar negociaciones que impliquen captura de valor que tienen elementos de competicion.
2. Identificar, comprender y aplicar negociaciones con posibles fuentes de creacion de valor.
3. Analizar y entender la tension que existe entre movimientos de cooperacion y movimientos de competicion para capturar el valor creado.
4. Explorar y comprender como negociaciones con varios negociadores difieren de las dinamicas de aquellas que ocurren entre solo dos negociadores.
5. Examinar estrategias de creacion y destruccion de coaliciones.
III. CONTENIDOS
1. Captura de Valor
Durante la primera parte el curso se enfocara en negociaciones que tienen elementos de competicion, con negociadores que intentan aumentar su parte en el contexto de una torta de un tama?o fijo.
2. Creacion de Valor
Durante la segunda parte el curso explorara negociaciones que tienen elementos de cooperacion (creacion de valor al agrandar la torta) y competicion (captura de valor). Se identificaran posibles fuentes de creacion de valor, y se analizara la tension que existe entre movimientos de cooperacion y movimientos de competicion para capturar el valor creado.
3. Multiples Negociadores
Durante la ultima parte del curso se estudiaran negociaciones que ocurren entre varios negociadores, y exploraremos como las dinamicas de este tipo de negociaciones difieren de las dinamicas de aquellas que ocurren entre solo dos negociadores. Se examinan estrategias de creacion y destruccion de coaliciones.
IV. METODOLOGIA
- Clases lectivas.
- Lecturas guiadas.
- Ejercicios de Negociacion
V. EVALUACION
- Participacion en clases: 20%
- Ejercicios Analiticos: 20%
- Examen de mitad de semestre: 30%
- Trabajo final: 30%
VI. BIBLIOGRAFIA
Minima
Bazerman M. y Neale M. La negociacion racional en un mundo irracional, Espa?a Paidos, 1993.
Opcional
Fisher R., Ury W. y Patton B. Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder, Espa?a Ediciones Gestion 2000, 2004.
Raiffa, H. El arte y la ciencia de la negociacion, Mexico, fondo de Cultura Economica ,1991.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / Octubre de 2010
