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Programa

CURSO              :      TOPICOS PARA EMPRENDER III: NEGOCIACION Y LIDERAZGO
TRADUCCION         :      ENTREPRENEURSHIP: NEGOTIATION AND LEADERSHIP
SIGLA              :      EAA206E
CRÉDITOS           :      10
MÓDULOS            :      03
REQUISITOS         :      EAA201E
CARÁCTER           :      OPTATIVO
DISCIPLINA         :      ADMINISTRACION


I.   DESCRIPCION

     El curso tiene formato de un taller participativo e interactivo que presenta los conceptos de liderazgo efectivo
     y sus caracteristicas y desarrolla diversas metodologias de negociacion existentes y explica como llevar a
     cabo estrategias para nuevos negocios. Ambos conceptos basados en un completo conocimiento y manejo de
     la comunicacion y sus componentes; asertividad, lenguaje no verbal, imagen personal, etc.


II.  OBJETIVOS

     1.     Distinguir los diferentes tipos de liderazgo que es posible ejercer, con el fin de utilizar alguno de ellos.
     2.     Dise?ar la manera a traves de la cual es posible formular un rol visionario en el desarrollo de una
            nueva empresa.
     3.     Evaluar tecnicas que permiten trabajar en equipo, como tambien motivar a los integrantes para avanzar
            en una sola direccion, a traves de una clara vision del negocio.
     4.     Conocer herramientas que faciliten el desarrollo de habilidades de negociacion respecto de un nuevo
            emprendimiento.


III. CONTENIDOS

     1. Organizacion.
            1.1    Tipos de organizaciones y sus complejidades.
            1.2    Caracterizacion de cada tipo de organizacion.
            1.3    Tipos de estructura Organizacional.
            1.4    Ciclo de vida de la organizacion.
            1.5    Organizacion de aprendizaje.
            1.6    Cultura Organizacional, Identidad Corporativa e Imagen Institucional.
            1.7    Actitudes y estados de animo.
            1.8    Cambios planeados u obligados.
            1.9    El estres laboral.

     2.     Negociacion.
            2.1    Proceso de negociacion.
            2.2    Modelo NEGOCIE.
            2.3    Entender las partes.
            2.4    Estrategias de Negociacion.
            2.5    Estilos de negociacion.
            2.6    Tecnicas y Tacticas de Negociacion.
            2.7    Lider Negociador.




                                  PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
                       FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / Julio 2012
                                                                                                                       1

    3.    Liderazgo.
          3.1    Sistemas motivacionales.
          3.2    Los estilos de liderazgo y su efecto en la organizacion.
          3.3    Toma de decisiones.
          3.4    Conflicto, poder y liderazgo.
          3.5    Modelos de Liderazgo, analisis de la motivacion y alta moral.
          3.6    Liderazgo y necesidades individuales y colectivas.
          3.7    Liderazgo y toma de decisiones.

    4.    Comunicacion.
          4.1    Definiciones, apreciaciones y conclusiones.
          4.2    Emociones.
          4.3    Asertividad.
          4.4    Imagen personal.
          4.5    Lenguaje no verbal.
          4.6    Proxemica y Kinesica.
          4.7    Empatia.
          4.8    Autoestima.
          4.9    Inteligencia Emocional.


IV. METODOLOGIA

    -     Clases expositivas.
    -     Ejercicios.
    -     Estudio de casos.
    -     Elaboracion de proyectos.
    -     Trabajo en equipo.
    -     Presentaciones orales.


V.    EVALUACION

    -     Pruebas.
    -     Participacion en clases.
    -     Controles y casos
    -     Trabajo final.


VI. BIBLIOGRAFIA

    Bibliografia minima:

    Den Hartong, Deanne & Paul Koopman
                                          Handbook of Industrial, Work and Organizational psychology-2, cap.
                                          9: liderazgo en las organizaciones (Traduccion del ingles).

    Jordan, Rodrigo & Marcelino Garay     Liderazgo Real: de los fundamentos a la practica. Pearson Educacion
                                          de Chile, 2009.

    Saleh Sabat, Eduardo                  N.E.G.O.C.I.E. Los Siete pasos de una negociacion exitosa. Grupo
                                          Editorial Norma, 2005.




                                PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
                     FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / Julio 2012
                                                                                                            2

Bibliografia complementaria:

Bloch, Susana                       El Alba de las Emociones. Uqbar Editores.

Fisher, Roger & William Ury         Getting to yes, negotiating agreement without living in New York.
                                    Penguin Books, 1983.

Fisher, Roger, William Ury & Bruce Patton
                                    Si... !de acuerdo! Como negociar sin ceder. Editorial Norma, 1998.

Friedman, Stewart Liderazgo Total. The Wharton School, 2009.




                           PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
                FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / Julio 2012
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