CURSO: NEGOCIACION TRADUCCION: NEGOTIATION SIGLA: DER267 CRÉDITOS UC: 10 CRÉDITOS SCT-Chile: 06 MODULOS: 02 CARACTER: OPTATIVO DE PROFUNDIZACION DISCIPLINA: DERECHO I.DESCRIPCION El curso permite que los estudiantes conozcan y apliquen las mejores practicas y mas modernas tecnicas de negociacion para obtener acuerdos que maximicen el valor de sus transacciones. II.OBJETIVOS Generales: 1.Proponer conocimientos teoricos y herramientas practicas para enfrentar adecuadamente los conflictos y desenvolverse eficientemente en negociaciones complejas. 2.Aplicar las distinciones teoricas y practicas necesarias para el autoconocimiento de las habilidades de negociacion de los alumnos. Especificos: 1.Identificar un conflicto y conocer las ventajas de la negociacion como metodo para su resolucion. 2.Preparar la negociacion reconociendo y diferenciando sus diversas etapas y elementos. 3.Manejar debidamente el poder en procesos alternativos de resolucion de conflictos. 4.Aprender a cerrar acuerdos de creacion y distribucion de valor que sean sustentables en el tiempo. III.CONTENIDOS 1.Negociacion. 1.1.Teoria del conflicto. 1.2.El arte y la ciencia de negociar. 1.3.Los intereses y las posiciones. 1.4.La generacion de opciones y la legitimidad en la negociacion. 1.5.La gestion del poder en la negociacion. 1.6.Pensamiento estrategico y teoria de juegos. 1.7.La comunicacion, emociones y percepciones en la negociacion. 1.8.Etica y responsabilidad en la negociacion. 1.9.Cierre del acuerdo. IV.METODOLOGIA - Clases expositivas. - Resolucion de casos mediante el Role Playing. - Lecturas guiadas y estudio de casos. - Talleres de negociacion. V.EVALUACION - Controles de lectura. - Participacion en procesos de simulacion de negociacion - Experiencia de aprendizaje y servicio - Desarrollo de un tema de investigacion o redaccion de un ensayo. VI.BIBLIOGRAFIA Fisher, Roger et al. Si. !De acuerdo! Como negociar sin ceder. Bogota, Editorial Norma, 1993. Saieh, Cristian et al. Negociacion ?Cooperar o competir? Santiago, Ediciones El Mercurio Aguilar, 2006. PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE ESCUELA DE DERECHO / ENERO 2015